被誉为现代营销学之父的菲利普·科特勒就营销问题提出了3个方面：战略，战术和可持续发展。战略的关键是定位，战术的关键是差异化，可持续发展的关键是品牌。
　　自贡硬质合金有限责任公司矿用合金的现状如何？矿用合金分厂的出路在哪里？这两个问题反复萦绕在矿用人的脑中。分厂厂长谭千瑜说：“我们不能长期依靠外贸，必须在国内市场打拼出一片天地，实现两条腿走路。”
　　选定方向  付诸行动
　　把传统客户守住，提高品质，寻求新的增长点是企业的思路。该公司副总经理周崇建要求：瞄准行业标杆企业，选好区域标杆企业，并付诸行动。
　　经过矿用销售团队的“头脑风暴”，在技术人员的支持下，该厂选定国内工程齿销量最多的3个区域作为突破方向。该公司领导、分厂团队频繁走访，试验、试用，四月份一家客户开始合作，六月份另一家得到业务发展，九月又一家结出果实。他们把竞争对手变成了经销商，今年实现1.5吨的销售，对手变成了朋友。台州、湖南、河北等地频繁出现他们的身影，他们手握金砖，不断敲打的这扇工程齿大门在徐徐打开。
　　点面结合 差异化营销
　　“一点启动，多点齐发；重点突破，以点带面；连点成线，多线共拉；布线为面，面面俱到；放眼全国，一网打尽。”这是2015年矿用合金内贸销售的总体布局。按照这个布局该厂员工着手实施3个区域重点客户的差异化营销。
　　对一家客户，他们充分发掘内在需求，把解决客户使用成本的问题放在第一位，通过内部工装的多次改进，实现了产品到客户手里就可装配，减少了客户的用工成本，获得了高度认可，订单一再追加。对另一家客户，通过客户提供试验场地，派专人多次到工地跟踪试验情况，在3次试验后，他们的品质用数据说话：质量达到国内同行先进水平，质量稳定。该客户订单从300KG增加到1500KG。
　　在一个区域，经过仔细调研，发现存在资金紧张、行业信誉下降等问题。总经理谢康德一句话，惊醒梦中人：“同行大企业在做的客户我们应该放心去做，通过我们的产品和服务赢得客户的尊重，实现目标。”于是，他们仔细筛选，选定行业领军企业的客户试运行，“天帮忙，人努力，产品还争气”，业务越做越大，每月订单从几十公斤，到几百公斤，到一次下单1.5吨，他们在该区域打开了缺口。
　　他们选定安徽区域作为截齿销售的突破口，借助网络、同行等外力，把安徽的截齿大客户找齐了。虽然因为今年煤炭行业不景气，但他们利用下井十多天的试验成果和标杆效应，成功打开了缺口。曾经流失几年的客户也在他们不懈的努力下，又回归了。
　　超越平凡 创造奇迹
　　该厂的辊压机齿，年初就指定专人负责该产品的全国销售。销售专员梅亮广泛收集全国用户，密集拜访，掌握已知客户群的采购节奏，加强自身业务能力的培养，针对性地各个击破，实现了超越竞争同行的业绩，在传统大客户只实现1吨多销售的情况下，1~9月实现了12吨以上的销售，10月仍然保持有3.6吨订单在手。客户增长了5家。业务范围由原来的华东、成都扩展到了华北、中原等地。产品覆盖的加工对象从原来的水泥生料到铁矿石、铝土矿等。梅亮也在此过程中实现了自己的价值提升。
　　通过仔细分析，他们发现了辊压机修复行业的商机；通过总结多批次接待辊压机用户的经验，完善了接待流程。如今，客户群体扩展了18家。
　　在经济结构调整加速的背景下，销售变成了一项非常具有挑战性的事业。行业竞争的加剧，对销售人员提出了更高的要求，需要更完备的销售知识、更好的应变能力和技巧。